Сам очень часто сталкивался с проблемой выбора стороннего поставщика при подготовке выставок или акций. Или неделями ждешь цену или накладка за накладкой. Поэтому с удовольствием публикую главу из книги Василия Холстинина «Настольная книга профессионального покупателя»
Эта информация будет полезна всем, кто так или иначе сталкивается с необходимостью размещать заказы для своего предприятия у сторонних поставщиков. Часто перед дилеммой выбора оказываются не только профессиональные снабженцы, но и отделы маркетинга и рекламы при подготовке к выставкам, промоакциям и пр. Рекламные агентства так же часто сталкиваются с проблемой качественного исполнения разработанных конструкций и еще чаще с тем, что на элементарный обсчет конструкций уходят недели и месяцы, и на этом часто теряются выгодные контракты. Как избежать подобных проблем? Как ускорить процесс выбора поставщика с гарантированным нужным качеством? Как обсчитать стоимость заказа в 24 часа? Методологии квалифицированного решения этих проблем и посвящена эта книга.
Вопросы автору можно задать здесь или на странице файсбук https://www.facebook.com/vasily.holstinin
«Нет такого преступления, на которое не пойдет капиталист ради 300% прибыли».
К.Маркс (сокр.)
Мы живем во время очередной технической революции, причем в ее завершающей фазе. Все уже произошло, технологии уже изменились, то, что было нормальным двадцать лет назад, сейчас воспринимается как анахронизм. Я технолог по образованию и считаю, что для всего, что в мире делается, можно описать технологию. Сейчас я расскажу то, что сам вижу как технолог.
«Очевидно» Общепринятая точка зрения: рабочий высшей квалификации не сможет изготовить хорошую вещь на раздолбанном станке. Неквалифицированный не сможет сделать хорошее изделие на оборудовании высокого качества, т.к. нет квалификации.
То есть все считают это очевидным, но это уже давно не так. Времена изменились – сейчас все производят роботы и неквалифицированная рабочая сила. А собирали всегда непрофессионалы.
Для изготовления чего-то качественного производитель раньше должен был совмещать и комбинировать хорошее оборудование и квалифицированных рабочих, а это накладывало много ограничений. Например, высокоточный станок мало того, что стоил как вертолет, так его еще и ставить нужно было в помещение с очень строго выдержанной температурой, размерами, влажностью и отсутствием вибраций. Квалифицированный рабочий (это из моей заводской практики) всегда стоил очень дорого, да еще и капризен он как ребенок или телезвезда. На рынке труда их мало и работодатели всячески им потакают, дают премии, прощают прогулы, запои и т.д., потому что без него станок стоимостью в 1 (один) вертолет – это просто очень дорогой кусок железа.
Двадцать лет назад производства были очень крупными, по-другому они просто не могли существовать, маленькая кустарная артель не могла себе позволить дорогие точные станки, рабочих и помещения. Кооперация осуществлялась в масштабах страны на уровне заводов по производству крупных узлов. Конкуренции у заводов не было совсем – во-первых, границы закрыты, во-вторых, заводы часто строились под конкретный узел или изделие.
«Очевидно» Раньше автоматизированное, высокоточное производство обязательно было крупным.
Что мы видим сейчас? Качество оборудования шагнуло вперед – высокоточное оборудование сейчас в большинстве случаев автоматизировано, то есть управлять им может любой студент (если, конечно, он не полный идиот) – для изготовления детали достаточно загрузить заготовку, загрузить программу и нажать кнопку. Станок сам себя откалибрует, сам скажет, что сломалось, и позовет, когда деталь будет изготовлена. Кто же пишет программы? Сам станок и пишет – в погоне за клиентами производители конструкторского ПО унифицировали свои программы с программами станков. Что конструктор нарисовал, то станок и сделает.
«Очевидно» Замкнутых производств почти не осталось, на смену им пришли кустари-одиночки с мотором и малые предприятия с очень большой долей работ, вынесенных на аутсорс. То, что я сказал про производства, характерно и для аутсорсинговых предприятий и для современного рынка вообще.
«Очевидно» Очевидный вывод. Конкуренция на рынке дикая. Стоит остановиться на секунду и конкуренты тебя порвут и пойдут дальше. У клиента широчайший выбор поставщиков любых товаров и услуг. Речь уже давно не идет о том, что провалив проект, ты что-то наверстаешь в следующий раз – следующего раза может и не быть.
Остановка – смерть. Малое предприятие не может выполнить большое количество заказов одновременно, а предприятия сейчас в большинстве случаев малые (до 50 человек), попробуй представить, что будет с предприятием, если у него один заказ кончится, а новый не появился? Мой прогноз – две недели жизни (до выплаты зарплаты), а дальше – все. Капут.
На первый план сейчас выходит не только экономичность бизнеса, но еще и гибкость – способность предприятия быстро переориентироваться, перенастроиться и быстро начать продажи нового продукта. Но мы же помним, что гибкость сейчас достигается не за счет собственного производства, гибкость сейчас определяется использованием новых технологий и способностью быстро найти хорошего поставщика.
«Важно!» С одной стороны, аутсорс – это хорошо: низкая цена, специализация и профессионализм (на словах); с другой стороны, плохой поставщик может убить тебе и предприятие, и карьеру.
Мы уже понимаем, что чудес не бывает. Что не может предприятие одновременно быть и универсальным и держать низкую цену – универсальность это всегда разноплановое оборудование и специалисты, а это в свою очередь всегда увеличенные затраты. С другой стороны количество предприятий, нацеленных на оказание аутсорсинговых услуг, растет с каждым днем и точно будет расти в ближайшем будущем – это условия рынка и с этим придется мириться.
Проблема в том, что все поставщики обещают качество, универсальность, низкую цену и т.д. Все говорят, что они – то, что тебе надо. Тут профессиональный покупатель попадает в непростую ситуацию – кому верить? Как определить того, кто вчера с ребятами со двора фирму открыл? Как понять, что тебя обманут, если ты никогда это раньше не покупал?
Можно, конечно, себя обмануть и положиться на свою счастливую звезду. Можно оправдать свои ошибки неопытностью и тем, что ты в этом непрофессионален и тебя нельзя строго судить. Можно самому себе сказать, что это хорошие парни и они не будут врать. В бизнесе нет мелочей – кончится это срывом поставок, рекламациями, потерей лояльности клиентов.
А можно проверить и заходить в проект, понимая, что вот здесь можно не волноваться, а вот тут надо соломки постелить.
Серьезно, одна мелочь в сто долларов может затормозить, а то и погубить проект стоимостью в миллионы. Простой пример – представь себе, что мы с тобой взяли заказ на строительство заправки в пустыне, все поставщики сработали четко, но нам не привезли электрические провода стоимостью сто долларов. В нужный день заправка стоит, сотрудники приехали, бензин есть, в минимаркет привезли сигареты и шоколадки, а работать мы не можем, пока не привезут дурацкие провода. И ждем все. И уйти не можем. И чтобы поставить эти провода нам нужно все товары вытащить на солнце из минимаркета.
«Молоток» Пример из жизни: строится деревянный дом в глубине Московской области, согласован график поставок, на месте рабочие, вырыт котлован, есть арматура, но арматуру вязать мы начать не можем, потому что нет вязальной проволоки стоимостью в сто долларов. Поставщик, формировавший этот этап поставки у себя на складе, просто забыл ее положить. Магазинов с проволокой в этом районе нет и не было. А бетон придет через день. Что делать?
«Молоток» Пример из жизни: устанавливается в крупном торговом центре табачный отдел. Шкафы стоят, день в день завершен монтаж, все хорошо, но нет замков в дверцах и шкафы не запираются. Поставщик почему-то не привез. Пока ждем оплаты замков (чтоб их забрать), приезжает торговый представитель и забивает все шкафы сигаретами – представляешь, сколько пачек сигарет по 2-3 доллара каждая может влезть в табачный отдел? У представителя график – сигареты обратно не забирает, охраняйте как хотите. А замков нет. К ночи нас из этого центра выгонят – пропуск только на день.
Вопросы автору можно задать здесь или на странице файсбук https://www.facebook.com/vasily.holstinin
«Нет такого преступления, на которое не пойдет капиталист ради 300% прибыли».
К.Маркс (сокр.)
Мы живем во время очередной технической революции, причем в ее завершающей фазе. Все уже произошло, технологии уже изменились, то, что было нормальным двадцать лет назад, сейчас воспринимается как анахронизм. Я технолог по образованию и считаю, что для всего, что в мире делается, можно описать технологию. Сейчас я расскажу то, что сам вижу как технолог.
Почему произошел качественный скачок?
Почему изменился рынок, а за ним и бизнес? Все дело в технологиях. Дело в том, что чем точнее собрано изделие, чем «тоньше» работа, тем больше точных технологических операций нужно совершить для его изготовления. Раньше точность таких операций складывалась из двух частей: квалификации рабочего и качественного уровня оборудования. Сейчас положение вещей очень сильно изменилось.«Очевидно» Общепринятая точка зрения: рабочий высшей квалификации не сможет изготовить хорошую вещь на раздолбанном станке. Неквалифицированный не сможет сделать хорошее изделие на оборудовании высокого качества, т.к. нет квалификации.
То есть все считают это очевидным, но это уже давно не так. Времена изменились – сейчас все производят роботы и неквалифицированная рабочая сила. А собирали всегда непрофессионалы.
Для изготовления чего-то качественного производитель раньше должен был совмещать и комбинировать хорошее оборудование и квалифицированных рабочих, а это накладывало много ограничений. Например, высокоточный станок мало того, что стоил как вертолет, так его еще и ставить нужно было в помещение с очень строго выдержанной температурой, размерами, влажностью и отсутствием вибраций. Квалифицированный рабочий (это из моей заводской практики) всегда стоил очень дорого, да еще и капризен он как ребенок или телезвезда. На рынке труда их мало и работодатели всячески им потакают, дают премии, прощают прогулы, запои и т.д., потому что без него станок стоимостью в 1 (один) вертолет – это просто очень дорогой кусок железа.
Двадцать лет назад производства были очень крупными, по-другому они просто не могли существовать, маленькая кустарная артель не могла себе позволить дорогие точные станки, рабочих и помещения. Кооперация осуществлялась в масштабах страны на уровне заводов по производству крупных узлов. Конкуренции у заводов не было совсем – во-первых, границы закрыты, во-вторых, заводы часто строились под конкретный узел или изделие.
«Очевидно» Раньше автоматизированное, высокоточное производство обязательно было крупным.
Что мы видим сейчас? Качество оборудования шагнуло вперед – высокоточное оборудование сейчас в большинстве случаев автоматизировано, то есть управлять им может любой студент (если, конечно, он не полный идиот) – для изготовления детали достаточно загрузить заготовку, загрузить программу и нажать кнопку. Станок сам себя откалибрует, сам скажет, что сломалось, и позовет, когда деталь будет изготовлена. Кто же пишет программы? Сам станок и пишет – в погоне за клиентами производители конструкторского ПО унифицировали свои программы с программами станков. Что конструктор нарисовал, то станок и сделает.
К чему это привело?
К тому, что заводы стали разваливаться, потому что завод – это здоровенный мамонт. Мамонта нужно кормить, а толку от мамонта мало. Завод нужно охранять, отапливать, обслуживать… На все это нужны деньги, а деньги эти можно взять только из стоимости изделия. Заводы стали умирать или дробиться на маленькие производства, уборщиц и охранников стали выводить на аутсорс, каждый цех стал торговать с соседними цехами. По-другому предприятиям было не выжить.«Очевидно» Замкнутых производств почти не осталось, на смену им пришли кустари-одиночки с мотором и малые предприятия с очень большой долей работ, вынесенных на аутсорс. То, что я сказал про производства, характерно и для аутсорсинговых предприятий и для современного рынка вообще.
Чем это кончилось?
Тем, что сейчас входной билет на рынок стоит очень дешево. Чтобы что-то производить, уже не нужно покупать завод. У производителей любой продукции огромное количество конкурентов с одинаково высоким качеством оборудования и одинаково средней квалификацией сотрудников. Можно купить станок в лизинг, снять гараж и брать заказы. Я постоянно что-то заказываю на аутсорсе – такое сплошь и рядом. Но нужно понимать, что ярко вспыхнув и резко взлетев, такие «производства» тоже погибают толстыми пачками. Цена ошибки раньше – рекламация. Цена ошибки сейчас – смерть предприятия. Выживает тот, кто не просто уговорил клиента, а тот, кто сокращает затраты без потери качества. Тот, кто открыт для новых технологий и для передового опыта.«Очевидно» Очевидный вывод. Конкуренция на рынке дикая. Стоит остановиться на секунду и конкуренты тебя порвут и пойдут дальше. У клиента широчайший выбор поставщиков любых товаров и услуг. Речь уже давно не идет о том, что провалив проект, ты что-то наверстаешь в следующий раз – следующего раза может и не быть.
Остановка – смерть. Малое предприятие не может выполнить большое количество заказов одновременно, а предприятия сейчас в большинстве случаев малые (до 50 человек), попробуй представить, что будет с предприятием, если у него один заказ кончится, а новый не появился? Мой прогноз – две недели жизни (до выплаты зарплаты), а дальше – все. Капут.
На первый план сейчас выходит не только экономичность бизнеса, но еще и гибкость – способность предприятия быстро переориентироваться, перенастроиться и быстро начать продажи нового продукта. Но мы же помним, что гибкость сейчас достигается не за счет собственного производства, гибкость сейчас определяется использованием новых технологий и способностью быстро найти хорошего поставщика.
«Важно!» С одной стороны, аутсорс – это хорошо: низкая цена, специализация и профессионализм (на словах); с другой стороны, плохой поставщик может убить тебе и предприятие, и карьеру.
Мы уже понимаем, что чудес не бывает. Что не может предприятие одновременно быть и универсальным и держать низкую цену – универсальность это всегда разноплановое оборудование и специалисты, а это в свою очередь всегда увеличенные затраты. С другой стороны количество предприятий, нацеленных на оказание аутсорсинговых услуг, растет с каждым днем и точно будет расти в ближайшем будущем – это условия рынка и с этим придется мириться.
Как же отличить хороших от плохих?
«Важно!» В современных условиях хороший поставщик может быть универсальным только в одной узкой области.Проблема в том, что все поставщики обещают качество, универсальность, низкую цену и т.д. Все говорят, что они – то, что тебе надо. Тут профессиональный покупатель попадает в непростую ситуацию – кому верить? Как определить того, кто вчера с ребятами со двора фирму открыл? Как понять, что тебя обманут, если ты никогда это раньше не покупал?
Можно, конечно, себя обмануть и положиться на свою счастливую звезду. Можно оправдать свои ошибки неопытностью и тем, что ты в этом непрофессионален и тебя нельзя строго судить. Можно самому себе сказать, что это хорошие парни и они не будут врать. В бизнесе нет мелочей – кончится это срывом поставок, рекламациями, потерей лояльности клиентов.
А можно проверить и заходить в проект, понимая, что вот здесь можно не волноваться, а вот тут надо соломки постелить.
Серьезно, одна мелочь в сто долларов может затормозить, а то и погубить проект стоимостью в миллионы. Простой пример – представь себе, что мы с тобой взяли заказ на строительство заправки в пустыне, все поставщики сработали четко, но нам не привезли электрические провода стоимостью сто долларов. В нужный день заправка стоит, сотрудники приехали, бензин есть, в минимаркет привезли сигареты и шоколадки, а работать мы не можем, пока не привезут дурацкие провода. И ждем все. И уйти не можем. И чтобы поставить эти провода нам нужно все товары вытащить на солнце из минимаркета.
«Молоток» Пример из жизни: строится деревянный дом в глубине Московской области, согласован график поставок, на месте рабочие, вырыт котлован, есть арматура, но арматуру вязать мы начать не можем, потому что нет вязальной проволоки стоимостью в сто долларов. Поставщик, формировавший этот этап поставки у себя на складе, просто забыл ее положить. Магазинов с проволокой в этом районе нет и не было. А бетон придет через день. Что делать?
«Молоток» Пример из жизни: устанавливается в крупном торговом центре табачный отдел. Шкафы стоят, день в день завершен монтаж, все хорошо, но нет замков в дверцах и шкафы не запираются. Поставщик почему-то не привез. Пока ждем оплаты замков (чтоб их забрать), приезжает торговый представитель и забивает все шкафы сигаретами – представляешь, сколько пачек сигарет по 2-3 доллара каждая может влезть в табачный отдел? У представителя график – сигареты обратно не забирает, охраняйте как хотите. А замков нет. К ночи нас из этого центра выгонят – пропуск только на день.
Комментариев нет:
Отправить комментарий