"Люди всегда будут платить двум типам граждан: тем, кто
их развлекает,и тем, кто их пугает"... Марк Аврелий
В 2014 году написал заметку о распространенной, в рекламном
бизнесе, технологии. К моему удивлению, несмотря на то, что ежедневно мы
являемся “потребителями” такой техники, мы все еще очень мало осведомлены о
ней. Поэтому не лишним будет повторить эту заметку еще раз.
PmPHS
– технология продажи: идей; чудес;
стран, по выбору, кому что надобно. PmPHS — это не химия, это алхимия рекламного дела. Звучит
загадочно, но на самом деле примитивно как лом, по этой же причине очень
эффективно. Этот чудный зверь — просто аббревиатура английских слов Pain more Pain Hope Solution. На русский идею
можно перевести следующим образом:
Сделай больно, еще больнее, дай надежду, продай решение
Именно по такому сценарию делают множество рекламных
роликов, статей о геополитике, пишут речи для предвыборных кампаний и пр. В
рамках этой статьи давайте посмотрим, когда и как это работает, а потом
поговорим о том, когда эта техника не даст никаких результатов для Вашего
бизнеса.
Почему это работает?
Фишка в том, что мы устроены таким образом, что чем
интенсивней наша потребность в чем-либо, тем менее строгие критерии мы
предъявляем к предмету, который может удовлетворить нашу потребность. Когда мы
идем на обед из офиса – мы долго и привередливо выбираем в кафе чего бы нам
поесть. И если меню совсем уж не привлекательное – можем ведь и отказаться от
обеда и уйти с гордо поднятой головой. Потребность в еде низкая – можем
попривередничать.
А если не ели целый день? А то и полтора? А?
Уйдем от лавки, где продаются только баранки да сушки? Да
еще если мы не знаем, сколько идти до
другой лавки? Уйдем? Да ни за что —
голод сильный, критерии, предъявляемые к пище низкие. Поэтому чтобы сработала
формула – надо перевести нас в состояние немедленного поиска решения для
возникшей проблемы, а потом дать решение, таким образом, чтобы снизить
«вероятность» найти альтернативный путь. Если еще проще – сначала усилить нашу
«проблему» а затем предложить ее решение.
Теперь вернемся к PmPHS
Все очень просто — чем сильнее у нас что-либо «болит», тем
менее разборчивы мы в тех решениях, которые нам предлагают. Вот прыщи у
подростка – чем сильнее он будет переживать, тем выше вероятность, что он
пойдет в аптеку и купит, рекламируемый крем. Поэтому ему и показывают картинки,
что девушки от парней с подростковыми прыщами отворачиваются и пр.
Часть PmP служит для усиления
возможной боли, которая присутствует в потенциальном потребителе, заодно
снижает начальную вероятность достижения удовлетворения потребности. Часть H служит для увеличения
вероятности достижения цели, а значит, устанавливает положительные ассоциации с
рекламируемым товаром. Ну и часть S собственно сама продажа.
Ну на меня это не действует, я то все понимаю …скажите вы
Будете смеяться, но действует, очень даже действует – дело в
том, что эмоциональный центр работает, минуя логический аппарат. Поэтому если
вы не внимательны к таким приемам, то в той, или иной степени будете
подвергаться воздействию. С рекламщиками проще – у них эфирное время дорогое,
поэтому они часто вынуждены комкать эту формулу и не в состоянии сильно
нагнетать часть PmP, а
вот журналисты имеют больше пространства для создания черной картинки.
Иногда фантазия манипуляторов особа скудна и тогда используют
совсем примитивные приемы. Например, для прогнозирования будущего финансового
коллапса цифры не нужны, нужно только часто повторять заклинания типа: страшные
цифры потерь; мне страшно подумать, чем все это обернется; никто не может даже
представить масштабы будущих потерь и пр. Этого достаточно для оказания
воздействия.
Дальше в статье идет речь о применении такой технологии в
бизнесе, о том где это работает, а где нет. Поэтому, если Вас не интересует
бизнес тематика - не тратьте время. Для обычного пользователя достаточно и этой
информации о PmPHS,
чтобы задуматься о “противоядии”. Ну а тем, кому интересно то, как все же
продвигать свой бизнес как-то более “свежо” - велком по ссылке http://www.singlestory.ru/pmphs/
Букреев Андрей
Комментариев нет:
Отправить комментарий