Не помню авторства, и вероятно перевру формулировку, но
смысл фразы был приблизительно таков: «Бюджет потребителя распределен между
производителями товаров и услуг еще до
получения заработной платы». Я думаю, это так и было.
Когда-то так было
Вероятно, это было справедливо в те времена, когда конкуренция между крупными
брендами была не так велика. Машина или Мерседес или простенький народный
Фольксваген. Полагаю лет 40 назад.
Сейчас ситуация в корне изменилась –
производственные ресурсы и технологии стали гораздо более доступными и как
следствие крупные бренды перестали фокусироваться на так называемой «целевой
аудитории».
Фольксваген не такой уже и простенький и
народный, а Мерседес А класса как раз для народа. Если раньше конкуренция между
производителями в основном шла по периферии их ниш, то сейчас области
полностью перекрывают друг друга. За
последние десятилетия обладание четкой целевой аудиторией означает что ваш в
бизнес ушел в нишу, и нет смысла, без изменения стратегии, мечтать о расширении
клиентуры.
Интересно наблюдать, как часто специалисты от маркетинга убеждают
владельцев бизнеса фокусироваться на сегментах, даже не подозревая, что уговаривают
последних еще на стадии проектирования закладывать тренд снижения
потребительского трафика. Сегментация необходима, но проводится на другом этапе
и по совершенно по другим критериям в отличие от традиционных: рост, вес, цвет
глаз, покупательская способность и пр. J
Вернемся к тому, с чего начали
Распределен ли сегодня
бюджет потребителя заранее? Я уверен что нет. Почему я так уверен? Причина в
том, что сегодня потребителю просто физически не хватает времени и сил оценить
всю совокупность товаров и услуг, существующих на рынке.
Наличие хорошего товара или услуги сегодня не гарантирует продаж
Многое просто остается не
замеченным людьми. А раз они не замечают вашу компанию, то вам вряд ли удастся
продавать много. Если все так, то первое
что приходит на ум это активная, яркая возможно эпатажная реклама. Нет, увы, не
работает. Рынок рекламы перенасыщен точно так же, как рынок товаров или услуг.
Порог чувствительности давно пройден. Да и увеличение рекламного бюджета не что
иное, как снижение цены на товар. В игру «снижение цены» можно играть долго,
только финал то все равно известен.
Что будет дальше?
Дальше только ужесточение конкуренции,
причем изменения происходят на колоссальных скоростях. А это значит, что предложения товаров и услуг
будет увеличиваться. Аудитория потребителей явно растет гораздо медленней. Это
означает, что все больше и больше производителей будут уходить в тень
потребительского внимания. Неважно большой у вас бизнес или маленький, важно
обратил внимание потребитель на ваши услуги или нет. Дело осложняется еще тем,
что в сутках всего 1440 минут за которые ведут борьбу все компании мира. У
клиента есть минутка для вашего продукта? Если есть – продажи будут, если нет,
то…
Время! Минуты внимания потребителя, вот единственный ресурс
за который идет борьба современного производителя. Что про методы этой борьбы
известно из классического маркетинга? Ничего. И не удивительно.
Причина такого положения дел не в злонамеренности авторов
книг, просто рынки это отражения людей. Люди склонны менять свои ментальные
шаблоны, предпочтения, а значит, меняются и рынки. Книги по маркетингу, которые
публикуются сегодня, в основной своей массе писались 20 и более лет назад. За
двадцать лет изменилось многое. Почему мы полагаем, что эффективными остались
схемы маркетинга работавшие то время?
Есть ли выход из сложившейся ситуации?
Конечно, мы же знаем,
что безвыходных ситуаций не бывает. И выход очень простой – проектирование систем привлечения и удержания внимания
клиентов. Именно такие системы позволяют контролировать уровень продаж, не
играя в игру «снижение цены»
P.S.
Процесс работы по найму очень похож на процесс продаж
Не
торопитесь сразу выбросить это в корзину))) Дело в том, что процесс продаж это
не момент, когда клиент отдает деньги и забирает товар, этот процесс начинается
задолго до расчета и продолжается после онного.
Не верите что найм это купля/продажа? ))) А что это если не
попытка обменять ваши компетенции на денежные знаки работодателя? )))
Из этого следует очень много интересных выводов, один из них
не самый основной но...
На современных рынках с высокой конкуренцией обладать
хорошим товаром и продавцами не гарантирует хороших продаж.
Это объясняет, почему
наличие портфолио и опыта еще не дает никаких гарантий. Нужно еще уметь
правильно всем этим пользоваться
Здесь можно посмотреть обсуждение темы работы по найму
Комментариев нет:
Отправить комментарий