Начало статьи здесь
http://timemoneypeople.blogspot.ru/2013/07/blog-post_30.html
Я разместил этот пост на http://professionali.ru/
Конференция вызвала определенный интерес, а самое главное, комментарии были высочайшего профессионального уровня.
Один из комментаторов попросил дать больше информации. И мне показалось нелишним разместить мой ответ и в блоге. Далее цитирую сам себя)))
"
Намерено буду пользоваться упрощенной формой изложения. Речь пойдет о строительстве сети, да еще такой сети ,которая бы выполняла некую, нужную нам функцию. Ведь не сеть ради сети? Сначала короткое определение -что такое сеть. Сеть это не столько наличие нескольких элементов, сеть – это прежде всего, наличие структурированных связей между элементами. И зачастую связи между элементами несут ключевую смысловую нагрузку. Сеть это система, включающая сами элементы и связи между ними. Так как нам нужна сеть, к примеру, позволяющая продавать продукт, то продукт это элемент сети, покупатель это тоже элемент сети, ваш производственный цикл тоже элемент. А где связи? А связи это ваши каналы дистрибуции, активность по продвижению, обратная связь от потребителя – это, и многое другое, все связи.
- Вы их планируете системно?
- Учитываете, как изменение того или иного элемента повлияет на остальные?
- Проектируете каналы и форматы передачи этого влияния? Ваш клиент присутствует в вашем продукте? )))) метафизически))))
Процитирую Евгения, потому что лучше не скажешь «Если раньше мы начинали с количественных исследований, где на первом этапе собирали социодемографию и возможности, то теперь фокусирование усилий пойдёт по пути наращивания качественных данных: психсемантическое поле, психографика, исследование ценовой чувствительности, строительство самостоятельных каналов донесения "сведений-данных" до целевых... профилей потребителей и кастомизированных сообществ»
Что это значит?
А это значит что для того что бы учитывать индивидуальность потребителя вам необходимо знать и понимать его внутренний мир «Что думает?», «Что чувствует?» «Как принимает решение?» и пр. Как Вам это узнать?Анкетирование?
Не работает, уверяю Вас. Проблема в том, что мы все, как любая система стремимся к наименьшим энергозатратам, это значит, если вы мне зададите вопрос в лоб «что я думаю относительно такого-то продукта» я отвечу первое, что придет в голову, что бы завершить беседу. Есть правило пяти вопросов «Почему?» и только на пятом у вас появляется шанс уловить мой истинный мотив. Ну это тема отдельного разговора. Достаточно того, что анкетирование слабый помощник, как все избитые и традиционные методы. Но знать то надо?Значит вам необходимо выстроить собственную площадку где ваша аудитория в обсуждениях, достаточно отвлеченных, может подсказать вам о том, какие ментальные карты ваших потребителей, относительно вашего продукта, актуальны. Чего опасается ваш клиент. Как принимает решение о покупке или непокупке. Тут возникает вторая сложность, площадку создать не сложно, но собрать туда вашу аудиторию очень трудно, а наладить активное общение еще труднее.
Хорошо, не боги горшки обжигают, создание таких площадок возможно, главное правильно их строить. Итак у вас есть то, о чем говорил Евгений.
Куда это прикрутить?
Если вы производите услуги ,то их возможно трансформировать с учетом нового понимания покупательской психологии ваших клиентов. А если продукт? Тоже есть вариант и на мой взгляд отличный – отрывайтесь от мышления «я продаю такой-то продукт» переходите к мышлению «я оказываю услуги по продаже такого-то продукта». Упакуйте ваш продукт в услугу, которая будет нажимать на нужные и известные вам кнопки, которые вы определили на предыдущем этапе. Снимайте ограничения у ваших потенциальных клиентов.Вот тут остановимся, что мы сделали?
Мы создали элемент системы для фотографии вашего клиента (площадка), но что важнее, мы установили канал связи площадки с вашим продуктом. После того, как необходимые изменения будут внесены в ваш продукт+услуга, по этому же каналу вы и проинформируете свою аудиторию о новом качестве, о новых впечатлениях, которые они могут получить.Вы позволили индивидуальности вашего клиента присутствовать в вашем продукте+услуга.
Мы на пальцах рассмотрели лишь один элемент и необходимые к нему связи, а их десятки и все важны. К примеру онлайн плохо работает без оффлайна. Но даже когда есть и то и это, люди не проектируют каналы перевода активностей с оффлайна в онлайн и наоборот. Или вот ваши дистрибуторы, они с какой стороны? На некоторых этапах развития продукта или бизнеса они, как это не странно звучит, ваши основные клиенты. Покупать вашу продукцию они не должны, но клиентами на этом этапе являются. В проекте вашей системы это есть?
А если вы работает в сфере В2В то тут еще забавней, потому что элементов больше и связи между ними должны строится несколько иначе.
Еще что важно
Конечно, можно пытаться строить элементы и связи между ними по наитию, и в результате проб и ошибок все это будет сделано, но время, потребуется колоссальное время на экспериментирование. Существует ряд эффективных методик, которые позволяют отстроить ключевые элементы и связи между ними для любого бизнеса. Дальше уже дело настройки системы под конкретный индивидуальный бизнес, но это уже территория консалтинга."
Ссылка на конференцию
http://professionali.ru/Soobschestva/marketing/vy-kontroliruete-svoj-biznes-vy-uvereny/
Комментариев нет:
Отправить комментарий