Goodwill - стратегия прибыли

Бизнес можно создать на основе любого, доступного вам, уникального ресурса:

административный ресурс – входной билет на рынок доступен не всем;

финансовый ресурс – условия предоставления займов для вас лучше средних условий по рынку;

технологический – ваш продукт невозможно или очень дорого создавать альтернативными технологиями.

Не секрет, что рентабельность любого проекта зависит от степени уникальности ресурса, на основе которого построена бизнес-модель. И если с административным и финансовым ресурсами дело так и обстоит, то с технологическим все не так просто.

Ситуация с технологическим ресурсом в корне изменилась в 90-е годы прошлого века, в связи с развитием цифровых технологий и робототехники. Запуск, а так же копирование, любого продукта с помощью роботизированных линий сегодня занимает дни. И стоит ожидать, что этот срок будет сокращаться.

 Выдержка из доклада «Перспективы развития мирового рынка высоких технологий»

«Срок реализации научных открытий: средний период освоения нововведений с 1885 по 1919 г. составил 37 лет, с 1920 по 1944 г. — 24 года, с 1945 по 1964 г. — 14 лет, а в 90-е гг. ХХ в. для наиболее перспективных открытий (электроника, атомная энергетика, лазеры) — 3—4 года»

Учитывая это, мы могли бы ожидать, что построение бизнеса на технологическом ресурсе к концу 90-х станет невозможным, потому что копирование почти любой технологии сегодня не представляет собой трудной задачи. Тем не менее, мы видим, что именно с 90-х ряд мировых технологических корпораций не только не потеряли своих клиентов, а наоборот продажи достигают новых высот.

По данным журнала «Fortune»

в 1978 году стоимость 500 ТОП корпораций:

• 80% материальные активы (фабрики, торговые площади и т.п.)
• 20% goodwill

В 1998 году стоимость 500 ТОП корпораций;

• 20% материальные активы
• 80% goodwill

На сегодняшний день отпускная розничная цена технологичных продуктов (телефоны, компьютеры, лицензионные программы и т.п.) рассчитывается из схожих пропорций – 20% это себестоимость производства физического продукта, логистики и затрат на дистрибуцию  + 80% это goodwill компании и продукта.

Так что же выходит, потребитель переплачивает?

Абсолютно нет. Мы четко платим именно за то, что нам нужно. Просто следует помнить, что клиент это, прежде всего, живой человек, а не собирательный статистический образ. Для того, чтобы понять, почему мы платим за goodwill и зачем нам это, необходимо обратиться к исследованиям, которые проливают свет на то, как осуществляется выбор того или иного продукта

Выдержка из доклада о конференции по теории самодетерминации (Self-Determination Theory, SDT), прошедшей в Гентском университете (Бельгия,13–16 мая 2010 г.)  

«В представленном на конференции докладе С.Ригби (C.Rigby) было показано, как создателям видеоигр удается поддерживать мотивацию игроков, удовлетворяя их базовые потребности в автономии, компетентности и принятии другими людьми. Анализ наиболее продаваемых и предпочитаемых пользователями видеоигр показал, что они дают играющим почувствовать себя максимально автономными и компетентными. Исследование, посвященное мотивации игроков, выбирающих игры-стратегии (например, Command and Conquer, Civilization), показало, что доминирующая потребность, которая находит удовлетворение, – это потребность в автономии; в меньшей степени удовлетворяется потребность в компетентности, потребность же в близких межличностных отношениях в данном типе игр обычно удовлетворяется лишь в очень малой степени.

И, наконец, остановимся на новых данных, полученных в области пятой, наименее известной российским психологам мини-теории – теории содержания целей (о других мини-теориях – см. [Гордеева, 2006]). Эта линия исследований была начата в середине 90-х Тимом Кассером (T.Kasser), аспирантом Рочестерского университета, работавшим под руководством Ричарда Райана. Кассер и Райан показали – долговременные жизненные цели людей обычно попадают в одну из двух категорий, которые, как правило, выделяются при факторном анализе. Одна категория включает такие цели, как стремление накопить богатство, стать знаменитым и иметь привлекательную внешность (имидж), то есть касалась внешних показателей человеческой ценности. Другая категория более прямо соответствует удовлетворению базовых человеческих потребностей и включает цели, получившие название внутренних: цели личностного роста, построения близких межличностных отношений и помощи другим людям и обществу в целом. В эту категорию также зачастую включается цель поддержания здоровья и хорошей физической формы.»

Чем четче физические характеристики (технические решения, дизайн и пр.),  позиционирование, стратегия продвижения отражают ментальные запросы целевой аудитории, тем больший goodwill имеет продукт

Тем большую цену за него готов заплатить потребитель. Потому, что именно в этом случае, человек приобретает то, что ему действительно необходимо в данный момент. Нужно помнить, что приобретая телефон, на самом деле мы лишь отчасти решаем проблему связи, а в большей степени удовлетворяем свои эмоциональные и ментальные потребности.

Самым действенным инструментом для того, чтобы  взглянуть на мир глазами других людей, понять их потребности, желания, стоящие перед ними задачи, является – эмпатия

Поэтому в  команду проекта были приглашены ведущие специалисты России, развивающие комплекс методологических установок Дизайн-мышления (DesignThinking)

Оригинал статьи с ссылками на источник