Стиль жизни: Странный аттрактор

Странное сочетание слов, но…судя по всему такова реальность. По крайней все «чудеса» начались с того момента, когда в 1972 году американский метеоролог Эдвард Лоренц опубликовал научную статью с названием:

«О возможности предсказаний: может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?». 

Так человечество приблизилось к пониманию сути теории хаоса, которая сейчас играет важную роль едва ли не во всех областях современной науки.

Лоренц  познакомил научное сообщество с так называемыми «странными аттракторами». Эти штуки действительно странные. Если обычный аттрактор это условная точка или траектория, к которой в конечном итоге система притянется после множества колебаний, то странный аттрактор – это точка, попав в которую, система становится непредсказуемой, и куда ее «выкинет» не знает никто.

Не буду далее перегружать вас математикой и физикой, попробуем понять, как все это связанно со стилем жизни.

Стиль жизни — аттрактор

Все дело в том, что планируя свое будущее в любой области, сознательно или нет, человек имеет некую картинку «как все будет в будущем». Это и есть аттрактор. Это и есть та точка, к которой путем проб и ошибок (Циклы Бойда) человек будет приближаться.

Спросите любого владельца существующего бизнеса или стартаппера, он без труда опишет будущее своего дела. У вас создастся полное ощущение, что вы совместно просматриваете фильм о будущем его бизнеса. Практика показывает, что очень часто между той точкой, где сейчас находится человек и той, о которой вы только что посмотрели фильм, лежит серая зона. План движения через нее выглядит примерно так: первый шаг, второй шаг, шаг 16, шаг 31, финиш. Но это не такая уж и большая беда, есть же путь проб и ошибок.

А иногда бывает и так, что недостижение финиша – это лучшее, что могло случиться с путешественником. Так что все кажется поправимым, пока во всяком случае.

А если посмотреть шире – на любого человека?

Всегда можно обнаружить, что у каждого из нас есть картинка «как все должно быть в будущем»

Эта картинка может включать в себя круг общения в будущем, физическую форму, место жительства, уровень жизни и т.п. и т.д.

Это и есть желаемый стиль жизни

Это и есть аттрактор, к которому сознательно или нет, будут адресованы все наши желания, все наши действия. Эта картинка влияет на все, что мы делаем и думаем.

Более того, все, что мы делаем или думаем по дороге к «стилю жизни» нам нравится и наполняет нас энергией.

Вот мы и познакомились с первым из двух главных вопросов, на который мы ищем ответ, и звучит он приблизительно так:

«Как бы я хотел жить?»

И все бы было замечательно, если бы не одно НО.

Вопросов два. Аттракторов два. Есть еще что-то, что так же навязывает нам картинку «как все будет в будущем».

И это проблема. Большая проблема.

Потому что движение по траектории между двумя обычными аттракторами рождает «странный аттрактор».

Вторая картинка будущего, которая неявно присутствует у каждого из нас, и влияет на все, что мы делаем или думаем – это наше представление о том «как мы будем зарабатывать в будущем».

Ну конечно понятно, что картинка «как я буду зарабатывать в будущем», так же жестко задает все параметры типа «круг общения», «место жительства» и т.д. и т.п.

Звучит странно, но в подавляющем большинстве случаев представления человека о том «Как бы я хотел жить?» и о том "чем я буду зарабатывать в будущем?" разнесены по образам как Арктика и Антарктида

Так куда в конечном итоге придет человек? Не знаю)

Теория хаоса такая штука, что дает только вероятностные ответы. А еще того круче, говорит что есть такие замороченные точки «бифуркации», где поведение системы и вовсе непредсказуемы.

Можно ли что-нибудь сделать со всем этим? Наверно можно, но об этом попробуем поговорить в следующих публикациях.

Главное на этом этапе – понять и попробовать определить собственный желаемый «стиль жизни»

И посмотреть, как стыкуется с вашим «стилем жизни» ответ на вопрос «чем я буду зарабатывать?»

 P.S.

Можно было бы предположить, что бизнесмены не имеют такой дилеммы, ведь они занимаются тем, чем желали. Но увы, таких единицы наверное.

Часто можно слышать «Вот выведу бизнес на уровень и потом…..». Вот это «потом» явный звонок, что желаемый «стиль жизни» минимум не совсем совместим с текущим бизнесом.

Да и вообще, есть подозрение, что неявное желание избавиться от бизнеса (нанять CEO или вообще продать) не такое уж и редкое явление среди владельцев.

Вероятно, это следствие того, что люди блуждают по траектории странного аттрактора

P.S.
Еще полезная статья о будущем "Сказка об идеальном персональном будущем"

SEO своими силами

Ресурсное моделирование: Ловушка лояльности

Лояльность сотрудника — желание соблюдать установленные правила поведения в фирме, ценности, нормы поведения

(ВикипедиЯ)

Это же так просто – чем лояльней сотрудник, тем больше усилий он прилагает для «соблюдения установленных правил», тем более эффективней он работает на ?…….пользу компании?

Вот тут стоп.

Как-то по умолчанию принимается, что «установленные правила, ценности, нормы» адекватны текущей ситуации на рынке

На самом деле все немножко сложнее, потому-то рынки «дышат». На разных этапах кривой развития конъюнктуры, разные стратегии (правила, ценности, нормы) имеют разную эффективность. То, что оправданно на растущем рынке, может быть убийственно на падающем.

Можем ли мы предположить, что нормы, ценности, правила успешно применяемые компанией два года назад будут неадекватны в следующем году?

Можем ли мы предположить, что стратегия, которая приносила прибыль в прошлом, станет убыточной в будущем?

Я думаю, мы можем сделать такое предположение.

Идем дальше.

В ситуации, когда стратегия компании не адекватна рынку,  чем больше лояльность сотрудника, тем больше усилий он прилагает для движения по проигрышному пути

И делает это самоотверженно.

Упс….

Что можно сделать?

Поставить лошадь впереди телеги — проверить стратегию на адекватность существующим условиям

Но сделать это не так просто. Вот цитата, объясняющая, почему компании часто идут на дно, хотя решение на ладони:

Николо Макиавелли в трактате «Государь» (1513 г.): «Нет ничего более трудного, чем браться за новое, ничего более рискованного … или более неопределённого, чем возглавлять создание нового порядка вещей, потому что противниками нововведений будут выступать те, кому хорошо жилось при старом порядке вещей, а робкими защитниками – те, кому будет хорошо при новом»

Кому же было хорошо?

Рациональные и иррациональные связи

Все просто – рациональная связь между людьми возникает тогда, когда оба человека получают материальную выгоду от сотрудничества. И это достаточно слабая связь.

Иррациональная связь возникает совершенно по другим причинам. Чтобы не углубляться в психологические аспекты вопроса, просто ограничимся фразами, которые явно сигнализируют о наличии такой связи: «Мы братья по духу, мы два года топтали сапоги вместе, он меня из таких передряг вытаскивал и т.п.». Обычно установлению иррациональных связей способствует совместный трудный опыт в экстремальных условиях, когда  вся «шелуха» с людей быстро слетает. И этот тип связи очень сильный.

Вернемся к нашему вопросу.

Дефицитным ресурсом является связь иррациональная, и это не удивительно. Именно гэп «сильная связь» любой руководитель старается закрыть в первую очередь, назначая на ключевые посты «лояльных» людей, потому что думает — гэп «квалификация» можно закрыть набором нужных специалистов с рынка.
На самом деле квалифицированных специалистов не так уж и легко найти. Но ситуацию часто спасает отсутствие объективных KPI.

Дело осложняется еще и тем, что любой «босс» имеет собственную картинку того, «как все должно быть»

Вне зависимости от своего желания, «лояльные» ему ключевые ТОПы проникаются этой картинкой. Ловушка избирательности запущена. Информация, противоречащая «картинке» тщательно отбрасывается. Ну и линейные менеджеры всегда под рукой. Ведь это «ленивые менеджеры» плохо работают, а не ТОПы не адекватны ситуации)))

«ТОПы всегда адекватны» выливается в то, что «всем в компании известно как лучше»

Обязательно Вы встретите пожелание сделать более успешным бизнес, но сделать это определенным образом, так как «видит» его владелец. Часто посыл в том – «что вы вот тут сильно ничего не меняйте (потому что «так верно») но, сделайте чего-нибудь, чтобы стало хорошо».

Нет большого смысла далее раскрывать эти тезисы, потому что любой, кто имеет реальный опыт изменения модели действующего бизнеса, подтвердит – основные усилия идут не на поиск решения, а на преодоление сопротивления коллектива при внедрении новшеств.

И есть правило – потолок изменений, которые возможны в действующем бизнесе, определен уровнем понимания ключевого лица (лиц) компании

Что со всем этим делать?

Если Вы эксперт, которого пригласили в качестве консультанта – то вот они шахматы и фигуры. Ландшафт, сценарии, гэпы в сценариях, конъюнктура, положение продукта и компании на кривой развития, схема распределения рисков и т.д.

А если работаете по найму, то Ваше поле маневра состоит из двух частей – высокий результат по KPI и встроенность в систему лояльности. Чем четче определен KPI, тем большее пространство для собственного мнения есть у Вас. Нужно только учесть, что KPI должен быть «принят» руководством как жизненно важный для благополучия фирмы. Если же четких показателей нет, то Ваша успешность в компании будет определяться, скорее всего «лояльностью».

Источник http://www.singlestory.ru/?p=562

Мифология маркетинга: Вам расскажут историю чтобы скрыть смысл

В октябре 2013 года я написал заметку, в которой в частности говорил: 

Финансовые власти открыто признают, что 2014 будет еще сложнее чем 2013, возможно и 2015 не порадует нас.
Восстановятся ли рынки после 2015? Вероятно. Всегда восстанавливались, восстановятся и в этот раз.
Вопрос в другом.
Будут ли рынки после восстановления точно таким же, как в 2011 или 2010?
Нет.
Это будут растущие рынки, но ставящие перед бизнесом совершенно новые задачи,о которых сейчас можно только догадываться. И наивен тот, кто предполагает, что после восстановления, методы, которые были эффективны в предыдущий период, будут продолжать работать. История показывает, что такого не случается. Рынки будут новые и методы адекватного присутствия на них так же будут другими.
////
Так что видимо, есть смысл уже сегодня искать современные подходы в моделированиибизнеса и в проектировании маркетинговых стратегий.
Построение моделей на базе мотивационных матриц и методологий, учитывающих механизмы эмпатии, дают вектор дальнейшего движения в этом направлении. 

Полный текст  Каждый имеет право на незнание 

Теперь сама жизнь доказала, что миф о свободном рынке — это солома в уши наивных для отвлечения от истинного смысла происходящего 

Чем набирать хлам из многочисленных историй «о реальном успехе», лучше призадуматьсяо современном устройстве социального (и экономического) общества. Может так оказаться, что основной смысл кроется в понимании структуры «лояльности». 

Почему замы очень часто квалифицированней босса? ))) 

Может потому что его «ресурс» более востребован, чем квалификация?

Мифология маркетинга: Время

Наверно нужно начать с самого главного.

Время! Это единственное, что мы можем обменять на другие ценности

Это справедливо и для продавца. Время — его единственный ресурс, который он способен обменять на деньги клиента.
В Мифология маркетинга: Воронка продаж мы обсудили, что очень часто за «везение» принимают способность человека грамотно и быстро проходить Циклы Бойда (Boyd Cycle) при подготовке к заключению сделки, и выяснили, какую роль играет в этом Время.
Раз уж мы решили бережливо относиться ко Времени, то постараюсь очень коротко выкладывать тезисы, с минимальной расшифровкой. Если возникнут вопросы, всегда можно продолжить обсуждение в комментариях.
Пожалуй, начнем.
Есть — OODA (петля Observe — Orient — Decide — Act, петля Наблюдение — Ориентация — Решение (изменение) — Действие)
Пробежимся по цепочке методом реверсивного планирования (рекомендую взять на вооружение, помогает найти не задокументированные этапы, и гарантирует, что выстроенная таким образом цепочка, приведет к запланированной цели)

Действие

В нашем случае Действие может заключать в себя внесение изменений в существующее базовое предложение с целью максимально оптимизировать его под требование конкретного клиента. При проектировании бизнес-модели Вашего бизнеса следует ответить на вопрос:
«Какой степенью гибкости (возможность оптимизировать) должен обладать Ваш продукт?»
Этот параметр целиком зависит от «широты» рынка, на котором Вы планируете работать. Как ни странно, тип продукта, которым Вы торгуете, имеет не такое сильное значение. Попробуем пояснить на примере:
Товар – цемент. Мы торгуем в розницу по мешкам, и наша обычная партия пару мешков для дачников. Скорее всего, степень гибкости нашего предложения (цена, условия поставки, условия финансирования и пр.) должна быть равна нулю. Не купит один, купит другой. Часто целесообразней «бить по площадям», чем затрачивать слишком много времени на одного потенциального покупателя. Мы вряд ли столкнемся ситуацией, что мы «перебрали» всех возможных клиентов.
Товар – цемент. Мы торгуем крупным оптом под конкретные проекты. Тут может выясниться, что наших клиентов в регионе десяток, другой. В этом случае мы не можем позволить себе быть не гибкими. Поэтому, нам необходимо заранее планировать границы возможных изменений параметров каждой сделки. И подходить к каждому клиенту максимально индивидуально.
Кривая зависимости необходимой гибкости Вашего предложения от «широты» ниши, на которой Вы работаете, выглядит как на рисунке.

В современных реалиях есть понимание, что полный цикл производства многих товаров становится рентабельным, только при условии существования рынка потребителей объемом не менее 300 млн. Это и есть основная причина острой борьбы за всевозможные союзы типа ЕС, Таможенного и пр.

Решение

Опираясь на понимание «объема» нашей ниши можно определить: количество параметров, возможных к изменению, границы изменений и их возможные сочетания. Как пример — установление зависимости цены от сроков поставки, от способа оплаты и т.п.. Это могут быть и дополнительные условия, включаемые в пакет Вашего предложения без изменения цены, при соблюдении выгодных Вам условий финансирования и пр.
Очень важно иметь четко прописанные процедуры для принятия решений такого рода в короткие сроки, потому что – ВРЕМЯ прохождения циклов является важной характеристикой процесса.
Вооружите своих менеджеров, они будут принимать решения часто на «поле боя»
Если Вы менеджер, то требуйте оружия от руководителя.
Практика проектных продаж показывает, что унифицировать такого рода решения полностью не удается. Крупные контракты, почти всегда, требуют участия руководителей предприятия поставщика в обсуждении необходимых модификаций. Убедитесь, что это не является этапом, на котором теряется много времени.

Ориентация

Конечно все начинается с обозрения конкурентного поля. Этим можно было бы и ограничиться, если бы рынком управляли только рациональные решения, но это не совсем так (см. Р.S.). Анализ часто бывает сложнее, чем простой обзор цифр. «Матрица анализа поведения потребителей» (см. Р.S.) поможет подсветить этот вопрос.
В реальной жизни редко бывают ситуации, когда требования продавца можно полностью удовлетворить к удовольствию поставщика. Часто приходится выбирать «золотую середину». Четко прописанные правила в разделе «Решения» часто упрощают процесс ориентации, поэтому минимум, что должно быть известно заранее – это границы параметров и сочетания требований, выход за пределы которых изначально не приемлем.

Наблюдение

Это, пожалуй, самый важный этап. Именно на этом этапе «продавцы от природы» способны собрать максимум необходимой информации. Не секрет, что вербально мы передаем только небольшую часть информации, поэтому личная встреча дает опытному продавцу возможность «услышать» гораздо больше, чем сказано словами. Итог – уже на первом шаге сокращается необходимое количество циклов.
Так что же искать и наблюдать при контактах с клиентом?
Если холодный контакт перешел в теплый, то это значит, что у клиента есть «Gap» (разрыв) в его сценарии, который он надеется закрыть Вашим «решением» (продукт/услуга). Если совсем коротко у него «болит».
Если у клиента «болит», но он сразу не заключает сделку, то это означает, что у него существуют какие-то «ограничения» на пути того, что бы воспользоваться Вашим «решением»
Задача по Наблюдению сводится к попытке максимально полно выяснить что именно «болит», и какие «ограничения» существуют
Ограничения могут быть достаточно распространенными, а могут быть индивидуальными. В моей практике был случай, когда единственным человеком, который находил все новые незначительные препятствия для заключения сделки оставался главный бухгалтер. Причем было понятно, что реальная причина далека от декларируемой. В итоге выяснилось, что бухгалтер был раздражен на предыдущих поставщиков из-за того, что неделями добивался от них закрывающих документов. Я пообещал, что в назначенные сроки ровно в 9-15 курьер с документами будет стоять перед дверью бухгалтерии, а если этого не случится, то в течение следующего часа там буду стоять я. Закончилось все хорошо, сделку заключили, а бухгалтер стала нашим союзником. Я был вооружен)))
Это конечно не сложный случай, но он демонстрирует:
Все, что Вам нужно — это выявить ограничения и определить каким образом их снять, или отказаться от сделки, если «овчинка выделки не стоит»
А что в Мире за пределами торговли? Не являются ли циклами Бойда наши попытки выстроить собственную жизнь в соответствии с нашим представлением о том «как все должно быть»?
Наблюдение-Осмысление-Решение-Попытка.
Не завершив очередной цикл попыткой, нет возможности перейти к следующему этапу
Похоже не правду?
P.S.
Дополнительные материалы, которые могут помочь глубже взглянуть на затронутые вопросы:
1. 90% стартапов заканчиваются ничем. 9 из 10 новых продуктов, выводимых компаниями на рынки никогда не найдут своего потребителя. Почему все так? Рекомендую книгу : «Четыре шага к озарению», автор Бланк Стив, наверно лучший труд, который я встречал на эту тему. Особое внимание стоит обратить на «пропасти» при движении по кривой развития продукта.
2. Заметка «Мы хотим, чтобы наша личная история была с приличным героем»
Мы хотим, чтобы наша личная история была с приличным героем
3.«Матрица анализа поведения потребителей» может помочь в вопросе -за какого клиента биться?
Матрица анализа поведения потребителей
4. Простой мультик про «Gap»
http://www.youtube.com/watch?v=rnIEVrz62cg

Читать далее »

Сообщество: Маркетинг

P.S.
Еще информация про карьеру "Гудвилл. С чего начать планирование карьеры"

Мифология маркетинга: Воронка продаж

Я бы не стал писать заметку о таких банальных вещах, как «воронка продаж», если бы не необходимость кое-что пояснить перед тем, как приступить к сложной теме, которую я вознамерился затронуть в следующих публикациях.

Тема, которую я хочу затронуть впоследствии, может иметь название что-то типа «Личная история, которую рассказывает миру каждый из нас».  Чтобы потом не свалить слишком много материала в одну кучу, важно предварительно прояснить несколько моментов.
Одним из таких ключевых моментов, на мой взгляд, является феномен «везения», мифы и реальность, существующие на этом поле. А «воронка продаж»  — прекрасный материал, на котором все это можно раскидать по полочкам.

Статья полностью по ссылке:

http://www.singlestory.ru/?p=519

Неожиданные результаты для продаж B2B

Мифология маркетинга: Книги

Для молодых специалистов

Изучение чужого опыта – один из основных путей научения человека. Тут спорить не о чем. Вопрос лишь в том, где найти правдивое описание этого «успешного опыта»? Книг написано много, но о чем они? О реальной жизни реального бренда или «нам хотелось бы, что бы все выглядело вот так»?

Изучать «опыт», которого никогда не было в реальной жизни, интересно, но пытаться повторить его чревато потерями

Итак, по существу:
«No Logo. Люди против брендов» (англ. No Logo. Taking Aim at the Brand Bullies) — книга канадской журналистки Наоми Кляйн. Впервые опубликована Knopf Canada и Picador в декабре 1999 года.

Книга состоит из четырёх частей:

• «Без пространства» (No Space) — о давлении маркетинга на культуру и образование.
• «Без выбора» (No Choice) — о сужении спектра культурных альтернатив.
• «Без рабочих мест» (No Jobs) — о рынке труда.
• «Без брендов» (No Logo) — об альтернативах власти транснациональных корпораций.
  А если коротко, это современная энциклопедия брендов, показывающая реальную «сторону успеха» ведущих мировых торговых марок. Вы будете удивлены. Более того, Вам может показаться, что часто, в качестве «историй успеха» Вам продают мифы.

Раз уж Вам продают мифы, то возможно стоит понять, как эти мифы проектируют и для чего?

• Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор «Экономика впечатлений. Работа – это театр, а каждый бизнес – сцена» Это образец мифа с двойным дном. Книга представляет «глянцевую» сторону процессов. Прочитав ее, можно аплодировать креативности мировых корпораций, особенно это весело после знакомства с «No Logo». Для общего же представления книга вполне подходит, и дает поверхностный ответ на вопрос «откуда растут ноги» у современного мифотворчества мировых брендов.
• И.Г. Пендикова, Л. Ракитина «Архетип и символ в рекламе»
  Рассматриваются ключевые для понимания технологии создания образного строя рекламы проблемы гуманитарного знания XX в.: концепции личного и коллективного бессознательного; теория архетипа; схема сюжета художественного произведения; культурные архетипы и архетипические схемы духовной культуры человека; архетипические образы и сюжеты в искусстве, архетипы сакрального и профанного в рекламе; значение символа в создании визуальных образов рекламы.

Это минимум

В принципе, на базе этого минимума уже можно делать попытки что-либо фантазировать. Добавьте еще два инструмента, для того, чтобы попытки были похожи на правду:
“Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора”
Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers
Авторы: Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder), Ив Пинье (Yves Pigneur)

И что-нибудь из сценарного дела обязательно

Ну а если уходить глубже, то рекомендую удивительный научный труд, опубликованный в 1928 году Пропп В. Я. «Морфология волшебной сказки».
Описание можно найти по ссылке http://www.singlestory.ru/?p=18

Читать далее »

Сообщество: Маркетинг

Это вопросы работодателю должны задать Вы

Это вопросы работодателю должны задать Вы!
http://www.singlestory.ru/?p=516

Черный трафик

Заказывая продвижение своих ресурсов в интернете имейте ввиду, что наличие трафика еще ничего не гарантирует. Ниже хорошая статья, объясняющая некоторые нюансы простым языком:

«На maximonline.ru посетитель попадает с баннера "Катя Гусева и ее бесстыжие ФОТО", а на passion.ru - с баннера "Тайны анального секса".

"Если же сам факт сомнительных и порно-площадок кажется вам нормальным, то задумайтесь о том, что часто это трафик не того пола", - не сильно надеясь на моральный облик интернет-предпринимателей, авторы презентации взывают к бизнес-целесообразности подобного нагона трафика. И в качестве примера рассказывает, как с баннера "Жгучая Лопес показала свои шикарные прелести в прозрачном платье!" посетитель попадает на полноэкранный баннер с рекламой стирального порошка Persil.

Читать далее http://roem.ru/2013/12/11/lam87185/

Стратегии манипуляций сознанием через СМИ

1. ОТВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ 
Базовым элементом социального контроля является стратегия отвлечения. Цель — отвлечь внимание общественности от важных вопросов, решаемых политическими и экономическими элитами, с помощью технологии «наводнения» или «затопления» непрерывными отвлечением и незначительной информацией.

Стратегия отвлечения важна, чтобы не дать гражданам возможности получать важные знания в области науки, экономики, психологии, нейропсихологии и кибернетики. 

2. СОЗДАТЬ ПРОБЛЕМУ — ПРЕДЛОЖИТЬ РЕШЕНИЕ 
Этот метод также называют «проблема-реакция-решение». Создается проблема, «ситуация», вызывающая определенную реакцию общественности — чтобы люди сами начали желать ее решения. Например, допустить рост насилия в городах или организовать кровавые теракты для того, чтобы граждане потребовали принятия законов об усилении мер безопасности и проведения политики, ограничивающей гражданские свободы. 

3. СТРАТЕГИЯ ПОСТЕПЕННОСТИ 
Чтобы внедрить непопулярные решения, нужно просто применять их постепенно, капля за каплей, годами. Именно так были навязаны принципиально новые социально-экономические условия (неолиберализм) в 80-х и 90-х годах: ограничение роли государства, приватизация, ненадежность, гибкость, массовая безработица, заработная плата, которая уже не обеспечивает достойную жизнь. То есть все те, изменения, которые при одновременном внедрении вызвали бы революцию. 

4. СТРАТЕГИЯ ОТКЛАДЫВАНИЯ 
Еще один способ принять непопулярные решения, это представить их как «болезненные и необходимые» и добиться в данный момент согласия граждан на их осуществление в будущем.

5. СЮСЮКАНЬЕ С НАРОДОМ 
Большинство рекламы, которая направлена на широкую публику, пользуется языком, аргументами, символами и, особенно, интонациями, рассчитанными на детей. Будто зритель очень маленький ребенок или имеет умственную недоразвитость. Почему? «Если вы обращаетесь к адресату, будто ему 12 лет или менее, то согласно законам восприятия есть вероятность, что он будет отвечать или реагировать некритично — как ребенок» 

6. БОЛЬШЕ ЭМОЦИЙ, ЧЕМ РАЗМЫШЛЕНИЙ 
Использование эмоционального аспекта — это классическая технология для блокирования рационального анализа и критического восприятия индивидуумов. Кроме того, использование эмоционального фактора позволяет открыть дверь в подсознательное, чтобы доставлять туда мысли, желания, страхи, опасения, принуждение или нужные модели поведения ... 

7. ДЕРЖАТЬ ЛЮДЕЙ В НЕВЕЖЕСТВЕ И ПОСРЕДСТВЕННОСТИ 
Создание зависимого общества, неспособного к пониманию технологий и методы социального контроля и угнетения. «Качество образования, предоставляемого низшим общественным классам, должно быть как можно скуднее и посредственнее, чтобы разрыв невежества между низшими и высшими социальными классами оставался и его невозможно было преодолеть». 

8. ПОБУЖДАТЬ МАССЫ УВЛЕКАТЬСЯ ПОСРЕДСТВЕННОСТЬЮ
Внедрять в массы мысль, что модно быть тупым, пошлым и невоспитанным... 

9. УСИЛИВАТЬ ЧУВСТВО ВИНЫ 
Сделать так, чтобы индивидуумы считали, что они сами виноваты в своих бедах и неудачах из-за недостатка интеллекта, способностей, или усилий. Таким образом, вместо того, чтобы восстать против существующей системы, индивидуумы чувствуют себя беспомощными, занимаются самоедством. Это приводит к депрессивному состоянию, эффективно способствует сдерживанию действий человека. 

10. ЗНАТЬ О ЛЮДЯХ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОНИ О СЕБЕ 
В течение последних 50 лет научные достижения привели к стремительному росту разрыва в знаниях между основной массой общества и теми, кто принадлежит к правящим элитам или используется ими. Благодаря биологии, нейробиологии и прикладной психологии, «система» пользуется передовыми знаниями о человеческом существе, то физически или психологически. Это означает, что в большинстве случаев, «система» имеет больше контроля и больше власти над индивидуумами, чем индивидуумы над собой.

@НоамХомский — американский лингвист, философ, общественный деятель.

Многомерное время

Фильм о Времени в духе "Техника молодежи".
Уважающим журнал - рекомендую)

Закат эры потребления?

Миф о свободном рынке

Серия статей,замечательно и просто опровергающих многие стереотипы о свободном рынке, и о наших возможностях на нем:
"Параллельным процессом и в соц- и в капстранах шло и идёт неумолимое укрупнение. Многие не в курсе, однако образ Запада как совокупности мелких частных собственников весьма быстро канул в лету. Фермеры и владельцы мелких производств как основа экономики на развитом Западе — преимущественно мечта, а не реальность (зато в странах Центральной Америки такое действительно имеет место быть). Ещё в первой половине двадцатого века крупные и средние корпорации оперативно пожрали всех мелких собственников. Финалом крушения этой мечты стала Великая Депрессия, во время которой докушали последние крохи. Основная масса фермерских земель отошла банкам и в последствии была распродана крупным корпорациям или же осталась у корпораций, банкам подконтрольных. Фермеры как явление были сохранены только благодаря вмешательству государства и не по причине их эффективности, а, скажем так, из соображений общественного спокойствия — ибо на горизонте тогда реально замаячила коммунистическая революция в странах Европы и США. И по сей день функция мелких независимых предпринимателей скорее декоративная. Как пример: в США 13% фермерских хозяйств производят 70% продукции."
Автор: Алексей Кравецкий

Полностью цикл статей размещен на сайте: 
http://www.odnako.org/blogs/mirovaya-planovaya-ekonomika-chast-1-kak-uvolit-blondinku-shefa-pri-svobodnom-rinke/

Виктор Франкл (1905--1997

Цитата 

Эта книга принадлежит к числу немногих величайших человеческих творений.

Карл Ясперс
О чем книга
Эта удивительная книга сделала ее автора одним из величайших духовных учителей человечества в XX веке. В ней философ и психолог Виктор Франкл, прошедший нацистские лагеря смерти, открыл миллионам людей всего мира путь постижения смысла жизни. В страшных, убийственных условиях концлагерей он показал необычайную силу человеческого духа. Дух упрям, вопреки слабости тела и разладу души. Человеку есть ради чего жить!

Почему книга достойна прочтения 

Книга разошлась миллионными тиражами в десятках стран, крупнейшие философы считали ее одним из величайших произведений человечества, а миллионам простых людей она помогла изменить свою жизнь. По опросу Национальной библиотеки конгресса США, книга вошла в десятку книг, которые больше всего повлияли на жизнь людей во всем мире.

Для кого эта книга
Для тех, кто исследует себя и свой внутренний мир. Кто знает смысл, и кто его утерял. Для тех, у кого всё в порядке, и для тех, кто устал от жизни. Эта великая книга научит способности обрести смысл в любой ситуации. 

Кто автор 

Виктор Франкл (1905--1997) — знаменитый австрийский врач-психотерапевт, психолог и философ. В годы Второй мировой войны он получил страшную возможность испытать на себе собственную концепцию. Пройдя нацистские лагеря смерти, он увидел, что наибольший шанс выжить в нечеловеческих условиях имели не крепкие телом, а сильные духом. Те, кто знал, ради чего живет. У самого Франкла было ради чего жить: в концлагерь он взял с собой рукопись, которой предстояло стать великой книгой.

История №5 (продолжение): Поведение потребителей

В предыдущей беседе (http://www.singlestory.ru/?p=493) мы познакомились с технологий конструирования услуг на основе «разрыва» в сценарии поведения потребителей.

В этой беседе представлена «Матрица анализа поведения потребителей»

Этот инструмент позволяет сегментировать потребительскую аудиторию по признаку ограничений, которые могут возникать у потребителя, при пользовании Вашим товаром или услугой.

На основе этой таблицы, Вы сможете составить карту необходимых действий, при построении маркетинговой и рекламной стратегии для каждой группы.

Более того, отвечая на вопросы, почему каждая потребительская группа ведет себя именно так, а не иначе, в отношении вашего товара или услуги, Вы получаете  готовое сообщение, которое должно содержать ваше рекламное обращение к выбранной группе

И немного о том, почему в подавляющем большинстве случаев анкетирование не эффективно, и что с этим делать.

В конечном итоге все сводится к простому правилу:

Зная причины поведения потребителей, не составляет труда конструировать новые услуги, повышающие степень уникальности вашего торгового предложения.

Таблицу можно скачать здесь http://www.singlestory.ru/?p=501

История №5: Конструктор услуг

Подавляющее большинство наших действий в течение дня, года и длительных периодов жизни проходят по устоявшимся сценариям.

Мы встаем утром, делаем зарядку, принимаем душ, завтракаем и выходим из дома, отправляясь на работу. Путь на работу расписан до мелочей, мы знаем, сколько минут нам требуется, чтобы добраться до остановки, сколько минут метро будет нас везти до нужной станции, сколько минут займет дорога от станции метро до нашего офиса и пр.

Даже если мы впервые собираемся предпринять какое либо действие, то и в этом случае приблизительный сценарий наших действий известен нам от тех, кто подобные действия предпринимал ранее.

К примеру, человек, который никогда не ездил на поезде в другой город, все равно знает, что ему надо взять билет на поезд, прибыть к назначенному времени на вокзал, сесть в поезд и доехать до нужного города, там выйти из поезда, пройти через здания вокзала и на привокзальной площади взять такси.

Как видим, даже если человек никогда не делал этого прежде, сценарий его будущего поведения ему известен.

Поведем краткое промежуточное резюме – большинство наших действий имеет четко устоявшийся сценарий

Какое отношение сценарий имеет к конструированию услуг?

Все дело в том, что любой бизнес можно создать только там, где в привычных сценариях поведения людей возникают трудности. Там, где в сценарии возникает так называемый «Gap» - в переводе с английского «разрыв», там и могут потребоваться товары или услуги вашего бизнеса.

Если выразить эту концепцию метафорой, то представьте ровную дорогу, по которой идет человек. Пока путь ровный, вы ему не нужны, и вам не удастся построить бизнес на этом участке. 

Ровно в тот момент, когда человек подошел к яме, и не в состоянии перебраться через нее самостоятельно, или ему это очень трудно дается, то в этот же момент, он готов воспользоваться помощью вашего бизнеса и заплатить за это соответствующую цену.

Если Вы в состоянии найти такой «gap» в сценарии поведения, привычном для многих людей и способны сконструировать услугу или товар, закрывающий этот gap, то дело в шляпе – у вас есть новый бизнес

Поэтому не «высасывайте из пальца» идеи для бизнеса, они все равно никому не нужны, потому что не основаны на реальных трудностях в сценариях. Вам следует научиться наблюдать за жизнью, внимательно отслеживая шероховатости. Только так Вы сможете постоянно конструировать услуги, которые реально востребованы рынком.

Позже, в следующих беседах мы обсудим несколько техник, которые могут нам помочь в наблюдениях.

И еще – забыв про технику gap вы рискуете изобрести велосипед. Помни товарищ – Facebook уже изобретен. Что-то лучшее будет нужно, но второй Facebook, только зеленый, никому не нужен.

http://www.singlestory.ru/?p=493

История № 4 (продолжение)

Рынок впечатлений – сектор с максимальными возможностями для создания уникальных продуктов

Ресторан выходит из сильнейшего конкурентного поля в системе общественного питания, когда поднимается на следующий уровень - рынок  впечатлений. Теперь он конкурирует не столько с недорогими закусочными, сколько с кинотеатрами и шоу-программами.

В сегменте впечатлений больше возможностей для создания уникального продукта

http://www.singlestory.ru/?p=490

Каждый из нас завернут в «сказку»

Каждый из нас завернут в «сказку». И даже не в одну, а сразу в две — внутренняя сказка о самом себе, и внешняя сказка для окружающих.

Современным технологиям мифотворчества следует учиться, чтобы:

а) не попадаться на удочку;

б) действительно достойные товары смело выводить на конкурентные рынки;

Ресурс  http://www.singlestory.ru/  содержит материалы:

Поведенческая экономика;

Эмоциональная логика;

Маркетинг и реклама;

Моделирование бизнеса

The Doors - Riders On The Storm

История № 4: Экономика впечатлений

История № 4: Экономика впечатлений

Для тех, кто любит поработать самостоятельно и почитать много букв – рекомендую книги по теме сегодняшней беседы:

1.       «Экономика впечатлений. Работа - это театр, а каждый бизнес – сцена».  Авторы: Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор

2.       «Общество мечты. Как грядущий сдвиг от информации к воображению преобразит ваш бизнес». Автор: Ролф Йенсен

Авторы утверждают, что мы в процессе перехода к экономике впечатлений. Я утверждаю, что изначально человечество находилось в этом периоде и никогда его не покидало.

Но не суть.

Суть в другом, как только мы отодвигаемся от границы физического голода, страха и мало-мальски удовлетворяем сексуальные потребности – нам нужны впечатления.

Без впечатлений  наша психика начинает безумствовать. Мы перестаем чувствовать себя живыми.

Именно по этой причине, наличие денег дает удовлетворение только в первое время, в дальнейшем наши психологические страдания возвращаются на прежний уровень и требуют все новых и новых впечатлений.

Это было лирическое отступление, а теперь вернемся к нашим вопросам.
Итак, почему?

В 1978 году стоимость ведущих корпораций на 80% состояла из стоимости заводов и фабрик, и только 20% приходилось на нематериальные активы.

В 2012 году стоимость ведущих корпораций только на 10% определялась заводами и фабриками. 90% стоимости это Goodwill

Сырье.

Все, что есть изначально – сырье.

Руда из недр, древесина из леса, рыба из моря – сырье

Время, да, да, много людей ходит на работу с 9 до 18, по большому счету только перекладывать бумаги с одного стола на другой. Это и есть торговать сырьем (временем)

Все, к чему человек не приложил руку – сырье. Это можно продавать, на этом можно что-то заработать. Много на этом можно заработать только в том случае, если у других этого сырья мало и оно им нужно. В других случаях сырье мало ценится.

Товар

Именно с товаром мы чаще всего имеем дело в биржевом сегменте.

И как мы с Вами узнали в предыдущих историях – на биржевом товаре заработать много очень трудно.

Что делать?

Выводить товар из биржевого сегмента.
Как это делать?

Услуга

Несколько примеров, что бы проще было понять, как уникальная услуга может быть добавлена к биржевому товару:

·         Помните телефон за 1 рубль при подписании годового обслуживания у определённого оператора сотовой связи?

·         В 60-е Xerox буквально порвал рынок копировальной техники для крупных компаний, первым предложив аренду аппарата ( вместо продажи).

·         Из той же серии  - увеличение (по сравнению с конкурентами) гарантийного периода обслуживания или другие дополнительные и уникальные сервисы

Все это и есть возможности выигрывать конкурентную гонку, выводя биржевой товар из сегмента за счет добавления уникальной услуги.

Мы же с Вами уже разбирали, почему именно уникальность лежит в основе хороших продаж.
Так вот именно за счет добавления уникальной услуги к биржевому товару Вы повышаете уникальность продукта в целом.

Впечатления

Конечно, в первую очередь стоит вспомнить Уолта Диснея. Вот кто первым понял силу впечатлений и поставил ее себе на службу. Если Вы думаете, что Уолт Дисней только снимал мультики – вы мало информированы ))

Для справки:

Наследники Уолта Диснея являются миллиардерами на сегодняшний день. Им принадлежат 535 фирменных магазинов по всему миру, хоккейная и бейсбольная команды, печатные издания, а также телеканал

Или вот еще

В парке Диснейленд есть одно место, где могут легально продавать алкоголь. Оно называется Клуб 33 и является одним из самых закрытых заведений в мире, доступ куда имеют только избранные.

Теперь от Уолта к нам любимым.

Вы свой авто отдаете в тот сервис, впечатление о котором ( в том числе впечатление о квалификации сотрудников) у Вас высокое, хотя проверить Вы это в большинстве случаев не способны.

Про дантиста говорить? Мнение о его квалификации важно для Вас?

Более подробно обо всем этом мы поговорим, когда будем разбирать феномен Goodwill, а пока посмотрим, как все это влияет на доходность.

Хорошего просмотра ролика.

http://www.singlestory.ru/?p=481

История № 3: Потребительская уступка

История № 3: Потребительская уступка

Вы торгуете биржевым товаром? Вам трудно представить каким образом Вы можете создать уникальное торговое предложение на базе Вашего бизнеса? Вы чувствуете, что доходность с каждым днем снижается, потому что Вы вынуждены снижать цену на товар, следуя конъюнктуре рынка?

Есть желание понять, почему все это происходит?

Если есть, тогда следует разобраться с понятием «потребительская уступка»

Узнать когда «потребительская уступка» возникает, почему она возникает, и во что обходится Вам компенсация «потребительской уступки»

Биржевой товар?

Скорее всего. В прошлой беседе мы пришли к выводу, что на сегодняшний день, подавляющее большинство товаров и услуг – биржевые.

То есть, степень уникальности товаров/услуг настолько низка, что покупатель может приобрести аналогичную услугу или товар в другом месте и не заметить особой разницы.

Итак, у вас в руках биржевой товар:

Радуйтесь – у вас немного вариантов игры, всего три:

Игра в снижение цены, которая не так проста, как кажется

Игра в лучшую доставку (забегая вперед это не то, каким образом вы доставите физический товар купившему его потребителю)

Игра: вывод товара/ услуги из биржевого сегмента.

Forbes Dream Stories

Сто оптических иллюзий

Сто оптических иллюзий в одном клипе.
)))

Одна история

В 1978 году стоимость ведущих корпораций на 80% состояла из стоимости заводов и фабрик, и только 20% приходилось на нематериальные активы.

В 2012 году стоимость ведущих корпораций только на 10% определялась заводами и фабриками.

90% стоимости это Goodwill

Почему?

Логистическая кривая. Жизненный цикл товара

История № 2. Логистическая кривая (продолжение)

Статья полностью здесь  http://www.singlestory.ru/?p=456

Уникальное торговое предложение или биржевой товар?

История № 2: Уникальное торговое предложение или биржевой товар?
Мы с Вами вынуждены систематизировать некоторые вещи, что бы по-новому, и во многом неожиданно, взглянуть на некоторые, вроде бы  «известные» вещи.

Часто в иллюзии «понятности» базовых вещей лежат причины самых больших ошибок

Обратимся к отцам основателям рекламного и маркетингового дела, послушаем чего они сказали в свое время и попытаемся понять, что именно лежит в основе их предположений.

В этой беседе мы не будем углубляться  в проблематику поиска новых идей, но в будущем обязательно подробно поговорим об этом.

Пока следует запомнить или даже написать на стене: «идеи не изобретаются, идеи подсматриваются у жизни»

Почему это правило так важно, мы поговорим впоследствии.

Уникальное торговое предложение
Если у Вас уникальный продукт (аналогов почти нет) и он нужен многим -- то к вам выстроится очередь и проблем с продажей не будет.
Именно в этом вся соль уникального торгового предложения.

Что продаете? Мобильные телефоны? Пластиковые окна? Автомобили? Услуги парикмахерской?
Можно ли пройти на другую улицу и купить такой же аналогичный товар в другом магазине? Можно? Тогда в чем уникальность вашего предложения?
А мы знаем -- только уникальность товара или услуги залог хороших продаж
Если вы можете внести дополнительные функции в физические свойства вашего товара -- это хорошо. Но тут же возникает другой вопрос: насколько эти функции реально востребованы потребителем?  Помните? Форрест Марс подсмотрел идею конфет у солдат. А ваши новые функции подсмотрены у жизни? Или плод фантазии?

Скажу сразу -- изменить физические свойства современных товаров для увеличения уникальности трудно, во многих случаях невозможно.

Но делать что-то надо, вот об этом и пойдет дальше речь.

Предыдущая история здесь http://www.singlestory.ru/?p=443

Одна история: Пролог (маркетинг и реклама)

Если Вы рассчитываете овладеть ремеслом маркетолога и рекламщика так же как математикой в начальной школе (выучив много формул) то вы в пролете
И хуже всего то, что и формулы придется учить, но интерпретировать результаты этих формул механически не выйдет.

Люди -- существа не рациональные
Да во всех нас есть зерно рациональности, но по сравнению с нашей эмоциональной стороной, это зерно очень маленькое -- просяное.
И поэтому, если Вы мало что знаете об этой стороне дела, то продолжите генерировать ничего не значащие данные по популярным методам, так ни к чему и не приходя в итоге.

Сейчас я немного позанудствую и расскажу пару историй:
В 2002 году Даниэль Канеман, израильско-американский психолог (!), получил нобелевскую премию доказав, что люди при формирования суждений и принятии решений ( в том числе осуществляя экономический выбор) не руководствуются Аристотелевой логикой. Люди, корпорации, правительства стран, принимая решения, руководствуются эмоциональной логикой.
Даниэль Канеман один из основоположников поведенческой экономики. Специалисты по поведенческой экономике интересуются не только происходящими на рынке явлениями, но и процессами коллективного выбора, которые также содержат элементы когнитивных ошибок и эгоизма при принятии решений экономическими агентами.

Теперь поговорим немного об эмоциональной логике
Интересный и обширный раздел знания. Часто эту логику называют так же «женской». Так о чем это?
А вот о чем:
«Если из высказывания А следует В, и В приятно, то А истинно»
Просто и гениально. И хотя мы предпочитаем думать о себе как о существах очень сложных, тем не менее, большинство наших решений определяется вот такой смешной формулой
В дальнейшем мы часто будем вспоминать эту цепочку, когда будем разбирать реальные приемы, используемые в рекламном мире, и которым следует научиться вам, пока же хорошо запомним эту конструкцию.
Полный текст  http://www.singlestory.ru/

ЕГЭ о В.И.Ленине

Я бы все равно ему пять поставил)))) потому-что от души писал)))

Передача гнева

Передача гнева, 1954 г. Иллюстратор - Ричард Сарджент.

Clean Bandit

Открытие года — группа Clean Bandit

Слово о пассажертвах

Всех этих современников современная наука называет пассажертвами.

Об их болезни — распространяющейся сегодня с плачевной скоростью — стоит поговорить подробнее.

Пассажертвенность, коротко говоря, — это готовность сознательно двигаться даже к несомненно торчащей на горизонте катастрофе, если ответственность за неё заранее есть на кого свалить. Более того: из всех кандидатов на руководство они бессознательно выберут не того, кто отведёт от катастрофы, а того, на ком полнее и лучше сидит ответственность за то, что она случится.

Дело в том, что пассажертвы во всякой ситуации ищут не избавления от проблемы, а избавления от имения с ней дела. Им представляется, что устраниться от решения беды — значит устраниться от самой беды. Сброс с натруженной тушки ответственности за катастрофу — кажется им освобождением от самой катастрофы.

Поэтому из двух зол пассажертвы всегда выбирают большее.

Они подобны носителям турбостокгольмского синдрома, находящихся в поиске по возможности злобных террористов.

Ибо даже из террористов они выберут тех, с кем точно не сладить

Иметь дело с запутавшимся в долгах клерком-очкариком, забежавшим в банк с зигзауэром и криком «миллион или все умрут», им справедливо представляется слишком геморройным вариантом. Ведь такого клерка заложники теоретически могут уговорить, успокоить, усовестить и скрутить. Куда предпочтительнее оказаться в профессиональных лапах какого-нибудь малинового джихада и мирно лежать на полу в захваченном здании, пока профессионалы занимаются их судьбой.

Именно пассажертвенностью вызвана странная радость измученных девушек от того, что «этот не работает, живёт за мой счёт, вчера мою золотую цепочку в ломбард сдал, а сегодня за ним уже кредиторы приходили»

Если бы сожитель всего лишь не мог найти себе работу — им пришлось бы пытаться помочь ему. И это в то время, как можно просто пассажертвенно пускать пузыри на заднем сидении.

Источник и полный текст статьи http://www.odnako.org/blogs/slovo-o-passazhertvah/